TOFU, MOFU e BOFU su Meta Ads: cosa cambia davvero nel 2026

Per anni TOFU, MOFU e BOFU sono stati quasi sinonimi di struttura dell’account. Pubblico freddo sopra, utenti più coinvolti nel mezzo, remarketing in fondo. Ogni fase aveva campagne, audience e spesso obiettivi distinti.

Oggi Meta lavora in modo molto più fluido. L’algoritmo dispone di più segnali, le campagne tendono a consolidarsi e le audience broad o Advantage+ possono raggiungere utenti che si trovano in momenti molto diversi del percorso di acquisto.

Questo però non significa che il funnel sia scomparso. Le persone continuano a scoprire un brand, valutarlo e decidere se acquistare. È cambiato soprattutto il modo in cui traduciamo queste fasi dentro Meta Ads.

TOFU, MOFU e BOFU esistono ancora. È cambiato il modo di usarli

Il modello classico è semplice. TOFU identifica la fase di scoperta. MOFU quella di valutazione ed educazione. BOFU il momento più vicino alla conversione.

Per molto tempo questa distinzione strategica è stata trasformata quasi automaticamente in una distinzione tecnica: una campagna per attirare traffico freddo, una per lavorare sulle persone che avevano già interagito e una di remarketing per provare a chiudere la vendita.

Il problema è che oggi il percorso dell’utente è molto meno ordinato. Una persona può vedere un’ad su Instagram, cercare il brand su Google, confrontare un concorrente, guardare una recensione, tornare sui social e visitare il sito solo qualche giorno dopo. Il percorso è fatto di touchpoint diversi e non segue necessariamente una sequenza prevedibile.

La vera evoluzione quindi non consiste nell’eliminare il funnel, ma nello smettere di considerarlo automaticamente come tre compartimenti tecnici separati.

Meta può decidere in autonomia quale utente raggiungere in un determinato momento. A noi resta il compito di assicurarci che abbia messaggi adatti ai diversi livelli di consapevolezza e intenzione.

Il funnel si è spostato dal targeting alla creatività

Uno degli effetti più importanti di questa evoluzione è il cambio di ruolo della creatività.

Dentro una campagna broad o Advantage+ possono convivere utenti che non conoscono ancora il brand e persone che hanno già avuto diversi contatti con esso. Non possiamo più assumere che sia il nome dell’ad set a definire automaticamente la fase del funnel.

È il contenuto stesso dell’annuncio a svolgere una parte crescente di quel lavoro.

TOFU e MOFU possono convivere nella stessa campagna

Un video che parte da un problema e introduce gradualmente una soluzione può lavorare sulla scoperta e sull’educazione anche se viene distribuito dalla stessa campagna che contiene ads più orientate al prodotto.

La fusione tecnica tra TOFU e MOFU non elimina quindi la necessità di distinguere i messaggi.

Consolidare non significa appiattire la comunicazione

Ridurre il numero di campagne o lavorare con audience più ampie non significa caricare solo ads orientate alla vendita e aspettare che Meta risolva tutto.

Se un utente incontra il brand per la prima volta e riceve soltanto messaggi aggressivi di conversione, stiamo comunque trattando un pubblico freddo come se fosse già pronto ad acquistare.

La varietà creativa diventa quindi essenziale. La piattaforma deve avere materiale abbastanza diverso da poter intercettare momenti differenti del percorso.

Cosa può cambiare tra una creatività e l’altra

• Problema o desiderioFar riconoscere all’utente una situazione rilevante.
• EducazioneSpiegare meglio il problema o il contesto.
• Beneficio concretoMostrare cosa offre la soluzione.
• ProvaRidurre l’incertezza con elementi che aumentano la fiducia.
• OffertaRendere più semplice il passaggio alla conversione.

Non sono cinque passaggi obbligatori da applicare in sequenza a ogni account. Sono tipologie di messaggio che possono convivere nella stessa strategia creativa.

L’automazione ha comunque bisogno di dati

C’è anche un limite importante alla logica del consolidamento.

Una struttura più fluida funziona meglio quando l’account dispone già di una base solida di dati e segnali di conversione. Sotto una certa soglia di eventi settimanali, anche una struttura moderna può avere meno informazioni con cui lavorare.

Non esiste però una soglia numerica da applicare universalmente. Il principio è più semplice: prima bisogna costruire volume informativo sufficiente, poi ha senso affidare maggiore libertà al sistema.

Perché il remarketing ha ancora senso

Il fatto che Meta possa raggiungere nuovamente una persona anche dentro una campagna broad porta facilmente a una conclusione: se la piattaforma fa già retargeting autonomamente, una campagna dedicata non serve più. La questione è meno netta.

Il remarketing non serve soltanto a identificare una persona che ha già visitato il sito. Serve anche a controllare meglio frequenza, continuità e intensità del messaggio verso utenti che hanno già mostrato interesse.

Un utente può vedere una prima ad, trovare il prodotto interessante e poi non incontrare più il brand abbastanza spesso da proseguire nel processo decisionale. Una campagna dedicata permette di tornare su quell’utente con messaggi più specifici.

Frequenza non significa ripetizione

Mostrare quattro volte la stessa immagine alla stessa persona non equivale automaticamente a costruire una buona frequenza.

Se il messaggio non cambia, stiamo semplicemente aumentando la ripetizione.

La logica è diversa.

La frequenza funziona quando il messaggio progredisce

Il valore del remarketing sta quindi anche nella possibilità di far evolvere la comunicazione, non semplicemente nel mostrare più volte la stessa ad.

Non tutte le interazioni hanno lo stesso valore

Un altro punto utile riguarda la qualità del pubblico.

Una visita al sito non rappresenta necessariamente lo stesso livello di interesse di una sessione lunga su una pagina prodotto. Allo stesso modo, avviare un video non equivale a guardarne una parte consistente.

Due esempi: trascorrere più di 60 secondi su una pagina prodotto oppure guardare oltre il 50% di un video possono indicare un livello di intenzione più forte rispetto a un semplice click.

Segnale forte ≠ semplice interazione

Il principio da conservare è che il remarketing può diventare più utile quando considera la qualità dell’interazione, non soltanto il fatto che un’interazione sia avvenuta.

Come può essere strutturato un account Meta Ads nel 2026

Una struttura possibile è ibrida.

Da una parte c’è una campagna broad o Advantage+ che lavora su scala più ampia e concentra TOFU e MOFU dentro un unico flusso. Dall’altra rimane una componente di remarketing dedicata agli utenti già più caldi.

Non è quindi né il vecchio funnel completamente frammentato né una struttura in cui tutto viene lasciato indistintamente alla piattaforma.

Un modello ibrido

Il broad lavora quindi sull’ampiezza. Il remarketing sulla densità della comunicazione.

I dati tengono insieme il modello

La qualità di questa struttura dipende anche dai segnali che arrivano alla piattaforma.

Pixel, Conversion API e customer list aumentano la quantità di informazioni disponibili e aiutano Meta a lavorare meglio sulla distribuzione.